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建立后备客户储备库
2016-07-07 07:10:23作者:SystemMaster来源:
    中国有一句放之四海而皆准的古话:凡事预则立,不预则废。“预”就是居安思危,就是未雨绸缪,就是为了应对未来可能发生的危机而提前进行必要的资源性准备。对于写字楼的租赁营销而言,“预”的最有效方式就是在日常的市场营销工作中有计划、有目的、有重点的积累和整合优质的后备客户资源,逐步构建起一个完整的后备客户储备库,用以在平时进行客户结构的优化,并在必要时填补写字楼的大面积空置。理论上,一个写字楼的完整的后备客户储备库中的储备客户都应是高品质的客户,其较为合理的数量应为写字楼目前存量客户数量的40%,其所需要的办公总面积也应为写字楼总租赁面积的40%。
    写字楼后备客户储备库中储备客户的来源有如下几种渠道:①从写字楼市场部日常接待的客户中进行选择。在市场部的日常工作中,常有各种不同的商务客户因租赁需求而登门造访,有些是因写字楼暂无空置面积或现有空置面积不理想而放弃租赁,也有些是因条件未商妥或财务预算不够而放弃租赁。市场部应对这些客户予以甄别,从中选择出优质高端的客户,作为储备客户登记入库。②从写字楼的存量优质客户的关联企业中进行物色。写字楼市场部应通过积极有效的公关工作,努力从本写字楼存量的优质高端客户处取得与其有关联并存在租赁需求的企业或机构的详细信息,主动联络、精心渗透并将其逐步发展成为自己的储备客户登记入库。由于上述的关联企业或机构可通过本写字楼的存量客户了解并信任本写字楼的品质、风格和服务内容,而且同处一个写字楼将使其业务合作更为方便,这类储备客户将具有极大的潜力。③与有实力的商务中介机构密切合作,由其介绍一批存在现实或潜在租赁需求的高品质的客户进入储备库。④通过其他渠道,如由市场部人员参加有关的技术研讨会、 座谈会、商务洽谈会等结识优质高端并有现实或潜在租赁需求的客户并将其登记入库。
    写字楼市场部应对登记入库的储备客户进行认真管理,详细记录与储备客户有关的商务信息,包括客户名称、基本情况、主营业务、行业排名、需要租赁的办公面积、计划租赁的时间段、租金预算、租赁偏好、特殊需求、联系方式等。写字楼市场部应与录入后备客户储备库的储备客户保持密切联系,通过定期走访、定期聚会、节日赠送礼品、在客户的纪念日和举办重要活动时赠送花篮致意、在客户负责人生日时送生日礼物等方式营造情感纽带和友好氛围,将储备客户逐步发展成为写字楼应对未来市场竞争的有效后备资源。
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