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写字楼客户关系管理中的经营谋略(二)
2016-07-30 06:40:52作者:SystemMaster来源:

    写字楼的客户多为随机性的租赁选择。虽处同一个楼宇,甚至同一楼层办公,客户之间常常互不相识,比邻而居却老死不相往来。虽然客户之间的国籍、行业、规模、业务、知名度、企业文化和员工素质等各不相同,品质迥异、种类繁杂,但都是市场经济这艘巨轮中的组成部分。在理论上,同一个写字楼的众多客户之间都有相互合作的商务需求和现实可能。写字楼客户关系管理工作的一项重要内容就是把写字楼构建成为一个实体性的商务平台,促进楼内的各类客户在这个平台上开展有效的商务合作,实现优势互补、产业互补、互通有无、合作共赢。同在一个楼里办公,很容易产生互信,可极大地降低商信成本;生意不出楼,还可极大地降低商务成本。如果能在同一个写字楼内找到产业链上的供应商和合作伙伴,找到律师服务、广告服务、人力资源服务、软件设计服务、各种外包服务、贴牌生产渠道甚至终端客户,谁还愿意离开这个写字楼呢?写字楼的体量越大,租赁客户就越多,写字楼内部的商机也就越多。写字楼内部的无限商机将极大地增强存量租赁客户的归属感和依赖感。
    物以类聚、人以群分。中国古代有孟母择芳邻的经典故事,在现代市场经济的写字楼中,好的企业也愿意与高品质的企业比邻而居。因此,高品质的写字楼一定要有自己标志性的、优质高端的客户群。标志性客户群应包括世界500强、世界行业500强、著名跨国公司、优质上市公司、优质国有企业、外交机构、知名国际机构等。这些标志性的客户应具有高知名度、良好形象、良好商誉、良好经营收益、高素质员工团队等显著特点。高品质的写字楼应想方设法引进这样的标志性客户,形成本写字楼的商务标杆,努力为其提供较好的楼层、位置和相关配套设施,在租金政策方面向其进行理性倾斜,在日常的物业服务中向其提供超值的服务内容,根据其个性化需求向其提供量身定制式的专项服务产品,同时尽量协调当地政府为其提供优惠的税收政策、产业政策、投资待遇等。作为写字楼的经营者和物业管理者,还应通过各种途径积极宣传这些标志性客户、放大其商业信用和品牌商誉、放大其标杆效应和辐射效应,以吸引更多的优质客户加盟和入驻,从而不断优化写字楼的客户结构。
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